廣州賽馬場"汽車城"的今天，能否成為東圃板塊的明天？

    黃埔大道在廣州的車市發展中地位舉足輕重，由西而東，連接著賽馬場板塊與東圃板塊，兩者的車程僅20分鐘左右，采取的經營方式有著明顯區別，路的西邊是旨在多走量的展廳經營模式，路的東邊則是靠做熟客生意的4S店經營模式。而這兩個板塊的發展頗有些“此消彼長”的意味。目前風光無限的賽馬場車商，內心對于未來的“立足之地”卻有無限隱憂，而東圃板塊現在的人氣與賽馬場尚有一段距離，但經銷商卻樂觀認為，周圍正在新建的諸多樓盤，以及地鐵4號線以及BRT快線等交通網的搭建，甚至是未來賽馬場的經營方向，將會為東圃板塊帶來更多的消費者。
價格與售后服務是兩大利器
    “在AEC開店需要靠廣告來凝聚人氣，而在賽馬場開店即使什么都不做，全廣州的人很快都知道這個展廳的存在。”吉利銘智車行副總經理黃志堅的一席話，形象表達出賽馬場與東圃板塊經營方式的不同。賽馬場就像一個大型車展，吸引了來自廣東各地的消費群，是目前廣州最旺的汽車板塊，其寸土寸金的現實令大部分經銷商僅能在該汽車城開設展廳，在現在賽馬場的79家汽車商家中，屬于品牌4S店共22家，其他的大部分是二級經銷商與直營店。
    東圃板塊的地理位置無法與賽馬場媲美，這就意味著東圃車商必須用更為有效的銷售手段來爭取客人。“賽馬場人氣旺于財氣，有些客人只是去了解行情，成交意愿不太明顯，而愿意到東圃板塊來看車的，大多是下了買車決心的消費者。”安驊驊通車行總經理李天賞告訴記者。
    因此這里的經銷商要靠品牌宣傳、靠口碑效應來攬客。“AEC汽車城一個4S店的經營成本與賽馬場展廳的費用區別不大。”汽車城里幾位經銷商如此評價。相對低廉的租金令這里所有的車行均采用前店后廠的4S經營模式，能夠為買車的客戶提供維修服務。有部分精明的商家因此利用兩個板塊各自的優勢分別建店，例如上海通用安驊車行、長城賽弗車行以及吉利銘智車行等都在賽馬場開設展廳(其中安華車行為D級店)，卻把“總部”設在了東圃板塊，理由主要是“賽馬場的銷量大，東圃的地比較便宜。”
    價格與售后服務是東圃板塊的兩大優勢，在東圃板塊購買了賽拉圖與卡羅拉的消費者坦言，價格的差異令他們選擇到東圃板塊而不是賽馬場買車。而廣汽本田東圃店、廣物東風本田等車行銷售人員告訴記者，4S店優質的硬軟件水平，是吸引老客戶到店購車的一大原因，有銷售人員自豪地表示“4S店的服務能力肯定比展廳更勝一籌。”
土地資源有限交通便利度有待提升
    在2003年AEC汽車城開業的時候，天河區政府、省經貿委、市委等領導都在會上發表了語重心長的講話，對AEC汽車城的發展提出了諸多期望：期望AEC汽車城積極響應廣州市政府“加快傳統服務業的改造，突出發展現代化服務業，進一步增強產業服務功能和經濟輻射力，實施‘南拓、北優、東進、西聯’的城市發展戰略，建設好一批能形成廣州價格的重點專業批發市場”的號召。
    6年光陰彈指一揮過，AEC當初建成帶有車主俱樂部、汽車發展史圖片等功能的專業汽車城設想成了空談，由于中間定位發生變化，目前車城內的暢銷品牌有限，它不但無法帶旺周邊車市的發展，反而是周圍的上海通用安驊專賣店、廣州本田東圃專賣店、長安福特浩福店等車行的存在，為它帶來了很多看車者。
    在番禺、白云等板塊發展得風生水起的時候，東圃板塊顯得有些安靜，除了AEC汽車城內還有車行“進進出出”外，黃埔大道東一帶的4S店，基本都是2005年前就已經建立的“老店”，汽車格局一直沒有發生變化，它們在過去以及現在，都是東圃板塊最為重要的參與者，與其他汽車城內重要品牌云集的特點不同，AEC汽車城由于在發展過程中經營者調整過定位，目前留得住的暢銷品牌僅是靠近馬路邊的一汽豐田、東風本田等幾個品牌。
    “東圃現在已經沒有可以建立4S店的地了。”廣汽本田東圃店總經理謝仲等人認為，這是制約東圃板塊“做大做強”的一個原因，據記者了解，確實有不少投資者對在東圃投資建車行表示感興趣，但是最后都沒有找到合適的地點。而未來隨著廣州東拓南擴戰略的發展，以及周邊配套實施的完善，東圃地區的房地產將進一步升溫，投資4S店的機會更加渺茫。
    另外，目前較為落后的交通網絡也影響著消費者到黃埔大道西購車的激情。在這一帶采訪的時候，多個消費者曾向記者抱怨，到黃埔大道西看車很不方便，不僅公交線路寥寥可數，連打的都要等很長時間。住在加拿大花園的黃小姐告訴記者，她曾經有一次在A EC汽車城對面等了20多分鐘，還攔不到一輛的士。經銷商認為，這個問題必須等到地鐵四號線以及BR T快線建成通車后才能解決。
賽馬場汽車城“抽刀斷流”
    AEC汽車城的地理位置并不差，其地處天河區、廣州開發區、黃埔區交界處，位于廣州市東拓南擴的中心位置，如果沒有賽馬場汽車城，AEC應該是眾多暢銷品牌眼中的“香餑餑”，但是2003年AEC汽車城新開張、東圃板塊剛成氣候的時候，賽馬場汽車交易市場突然出現，由于兩個車城相隔僅20分鐘車程，盡管兩者的定位有明顯區別，賽馬場經營以展廳為主，AEC汽車城里的車行都是4S店模式，但是賽馬場還是一下子截掉了從市中心往東圃的購車人流，給東圃板塊的發展投下了層層陰影。
    從東圃板塊的上海通用、廣州本田、一汽豐田、廣汽豐田等品牌經銷商處了解到，這里的客人主要來自天河、東圃以及黃埔等地，板塊的輻射范圍有限，其中大約3成的消費者來自黃埔。在搶奪天河北、珠江新城、廣州大道南的客源方面，東圃與賽馬場相比位置上不具優勢，而駿景花園、加拿大花園等周圍樓盤的客戶，現在處于“搖擺不定”狀態，還沒有養成到東圃購車的習慣，為了吸引這部分客戶到店消費，東圃很多車行都會利用節假日到臨近的樓盤舉行小型汽車展示，并且派發宣傳資料。
    對此，有業內人士指出，天河地區的“維修難”問題十分突出，AEC汽車城如果能夠在維修方面做出規模效應，也不失為避開跟賽馬場汽車城的競爭、形成自己經營特色的好辦法。但是現在A EC里面的暢銷汽車品牌并不多，如何將之“盤活”也是個問題。
經銷商老總看市
●吉利銘智車行副總經理黃志堅：
我們在AEC設店已經有4年多了，一直在做吉利這個品牌。當初選擇在這邊建店主要是因為費用低，每平方米地的租金是我們賽馬場展廳的一半。雖然地理位置不如賽馬場，但是這邊車行有維修功能，并且主要做熟客生意，因此盈利能力也不錯。因為附近的蘿崗等地方沒有汽車銷售集中地，所以未來東圃一帶仍然有發展空間。
●安驊驊通總經理李天賞：
東圃板塊以前的缺點是它處在城區邊緣，但是黃埔大道這兩年改造升級后交通方便多了。我認為如果客戶想一次性看齊多個品牌的車，那就去賽馬場；如果要感受4S店服務的話，還是要來東圃。在這里設店如果要想提升銷量，就得把服務做好，我們一直堅持“客戶滿意是我們永恒的追求”的理念，舉個簡單例子，我們老總連續六年來這里視察，到第六年時對我們說：‘我來六年了，只看到洗手間變舊了，沒看到它變臟了！’正因為有良好的服務與管理能力，我們安驊的銷量才能在廣州別克店中一直排名第一。
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經銷商更加看重東圃未來發展
    盡管東圃板塊這幾年一直“活在賽馬場的陰影之下”，令人意外的是，大部分經銷商認為這個板塊前途一片光明，“賽馬場是臨時用地，將來它的經營范圍一旦發生變化，不再作為汽車銷售市場，東圃板塊馬上就會旺起來。”大德車行的相關負責人向記者表示，為此該車行在AEC汽車城內租下了一個租金較高、位置顯眼的4S店。而銘智車行副總經理黃志堅的看法代表了另外一部分車商的看法：AEC汽車城的租金比較便宜，可以建立消費環境較好的4S店，這里主要靠熟客跟維修掙錢，即使未來AEC汽車城定位發生變化，車行也能夠很快調整經營策略。這與賽馬場車商們因為該地展廳五年一簽、未來發展不明朗而略有擔憂的心態有明前區別。
    令經銷商對未來充滿信心的是，這兩年受廣州市東拓南擴政策的影響，東圃附近的居住人數明顯上升，而鋼材、木材業和港口運輸業的發展，也帶動了整條黃埔大道經濟的發展和產業的升級。不少老總認為東圃附近和廣園東快速路附近尚未開發的土地將會聚集更多的人氣，從而拉動汽車消費增長，未來的東圃板塊，仍然充滿了商機。
    近日位于原一汽大眾體驗中心的物通溢眾車行開業，這令周邊幾個車行的銷售人員高興了好幾天：“我們現在就盼著更多有影響力的品牌進駐AEC，盼著地鐵、BR T趕緊通車，最好是周圍那幾幢在建的樓盤一開盤就全部賣光！”在他們看來，這些愿望都會帶來購車人流。