專業(yè)批發(fā)市場策劃：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營定位策略（部分）

【開業(yè)前】

1、前期的市場調(diào)查和分析；

2、項(xiàng)目策劃和招商推廣：

（1）、商場定位；

（2）、形象包裝；

（3）、商場布局設(shè)計(jì)；

（4）、目標(biāo)商戶組合；

（5）、租金或分成比例之?dāng)M定；

（6）、招商推廣策略制定和實(shí)施。

吸引目標(biāo)商戶進(jìn)場，實(shí)現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。

【開業(yè)后】

1、商品定價(jià)體系，屬商品定位，涉及到庫存/配送體系管理；

2、品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營定位，涉及到服務(wù)管理；

3、促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；

4、形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。

破解一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼

市場調(diào)研：定位核心

調(diào)研種類        所需資料/研究范圍

商圈研究        對(duì)項(xiàng)目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營業(yè)品種、人流狀況及交通狀況

消費(fèi)者研究        對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好及其購買力等做調(diào)研

投資客戶研究        對(duì)投資客戶所投資的商鋪?zhàn)骰�本調(diào)研，如營業(yè)時(shí)間、業(yè)績、鋪面狀況

競爭對(duì)手研究        包括競爭項(xiàng)目面積、經(jīng)營狀況及競爭者研究等

1、商圈研究

（1）、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。

（2）、項(xiàng)目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)＝食物支出金額÷總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。

（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范圍包括：人流量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)對(duì)不同類別的需求（吃喝玩樂）等。

（4）、交通狀況：途徑本項(xiàng)目的地鐵站、公交車線路、停車場等。

（5）、商圈輻射范圍：包括一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競爭項(xiàng)目等。

2、終端消費(fèi)者研究

（1）、消費(fèi)習(xí)慣：考慮南北區(qū)域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。

（2）、逛商場頻度：影響商場人流的關(guān)鍵。

（3）、偏好商場：包括尋找出消費(fèi)者偏愛程度高的商場吸引點(diǎn)，及其原因。

（4）、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格，對(duì)商場滿意度等。

3、投資客戶研究

（1）、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。

（2）、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

（3）、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營特色、營業(yè)時(shí)間、營業(yè)業(yè)績等。

4、競爭對(duì)手研究

（1）、競爭者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)勢、劣勢等。

（2）、競爭項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

破解二、點(diǎn)石成金的魔方

商業(yè)地產(chǎn)定位操作系統(tǒng)是由以下七個(gè)子系統(tǒng)組成：

目標(biāo)市場定位、商場功能定位、商場業(yè)態(tài)定位、商場形象定位、經(jīng)營方式定位、商場特色定位、商場規(guī)模定位。

商場定位操作流程（略）

系統(tǒng)一、市場定位操作

1、區(qū)域定位：對(duì)區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點(diǎn)空間范圍；

2、客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定客戶群

3、超級(jí)消費(fèi)群定位：通過對(duì)消費(fèi)者的市場細(xì)分，最終確定消費(fèi)群。

其中商場消費(fèi)群分析分三個(gè)層次：

層次1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性和社會(huì)屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素；

層次2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場消費(fèi)的一般行為狀況；

層次3、動(dòng)機(jī)層次：主要調(diào)查顧客對(duì)商場服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況。

系統(tǒng)二、功能組合定位操作

功能：

1、特色定位

2、商場業(yè)態(tài)定位

主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向等因素。

九種商場業(yè)態(tài)：

（1）、百貨商場 department store

（2）、主題性商場 speciatity store

（3）、超級(jí)市場 super market

（4）、大型綜合商場 general merchandise store

（5）、連鎖專賣店 exclusive shop

（6）、便利店 convenience store

（7）、購物中心 shopping center

（8）、倉儲(chǔ)商店 discontent store

（9）、家居中心 home center

3、規(guī)模定位

（1）、商品品種對(duì)商場規(guī)模的制約（我國商品品種約70萬種）

（2）、顧客購物疲勞度對(duì)商場單店規(guī)模的制約（時(shí)間：3小時(shí)；休閑步速：30-40M/MIN；瀏覽購物步行距離：≤7500M；顧客承受單店面積：2.5W平米左右。）

（3）、商圈購買力對(duì)商場規(guī)模的制約（單店極限規(guī)模約等于商圈購買力減去圈內(nèi)競爭店分流的購買力，再除以商場單位面積的保本銷售額。）

4、（商場經(jīng)營企業(yè)的）形象定位（CIS系統(tǒng)）

（1）、商場建筑外觀表現(xiàn)；建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；

（2）、賣場購物氣氛表現(xiàn)；購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、POP廣告

（3）、通過產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等形式表現(xiàn)。

系統(tǒng)三、經(jīng)營方式定位操作

一、三大主流經(jīng)營方式

1、自營：購銷、保底抽傭、純分成。

2、招租：按面積出租鋪位或?qū)９�，只收取租金�?o:p>

3、委托管理

二、經(jīng)營方式定位要點(diǎn)

1、投資資金回收期預(yù)測（流動(dòng)資金有效運(yùn)用到下期開發(fā)）

2、項(xiàng)目收益效果預(yù)測（企業(yè)成敗關(guān)鍵）

3、經(jīng)濟(jì)走勢分析（利率走勢、投資回報(bào)率等分析，判斷選取經(jīng)營方式）

4、風(fēng)險(xiǎn)比較分析（分析商場不同經(jīng)營方式所帶來的風(fēng)險(xiǎn)概率大小等）

5、統(tǒng)一管理（有效維護(hù)商場日常經(jīng)營秩序）。

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